近日有园长和编者沟通：招生就像马拉松，从学校成立伊始一直是头等大事。各种宣传方式用尽、收效甚微;但对于有些培训机构来说，基本上靠口碑、转介绍，招生不是问题。这不，寒假临近，培训行业也将迎来招生旺季。今天，高端幼儿园加盟品牌——金色摇篮带领大家看看如何招生

　　1、从家长需求出发，提升客户体验

　　不与家长争论价格，要与家长讨论价值;没有不对的家长，只有不好的服务;卖什么不重要，重要的是怎么卖;没有最好的课程，只有最合适的课程;没有卖不出的课程，只有卖不出课程的人;成功不是运气，而是因为有方法。

　　2、熟悉你学校的竞争优势

　　如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象!建议反问：您这样问，肯定是了解过其他机构的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么?回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个所谓的特色我们也同时具备，除此之外......

　　销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的课程销售顾问。

　　3、杀价中的五个潜规则

　　绝不先开价，谁先开谁先死;绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏;杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子;闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了;选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

　　4、耐心让你走到最后

　　调查发现，新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的课程销售顾问打第一次电话后就失去了一个家长源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

　　5、实用销售心理学

　　其一：销售不是要你去改变别人;

　　其二：销售的成功取决于家长的好感;

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　　其三：如何身份定位：家长是谁?我是谁?

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　　其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”;

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　　其五：少用“但是”，多用“同时”。

　　6、拜访家长要做到的三件事

　　注意让家长说，每说45秒，一定要调动家长说15秒。保持和对方一个语速。3分钟后，就要找到家长的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。努力让家长记住自己的独特的特点，而不是机构的，不是课程的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。

　　7、遇到家长抱怨怎么办?

　　高情商化解家长抱怨的黄金步骤：

　　①发挥同理心，仔细聆听抱怨内容;

　　②表示感谢，并解释为何重视他的抱怨;

　　③有错,为事情道歉,没错,为心情道歉;

　　④承诺将立即处理，积极弥补;

　　⑤提出解决方法及时间表,请对方确认;

　　⑥做事后的满意度确认。

　　8、课程定价

　　一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。比如1999元这样的价格，在心理上被归入了2000元的范畴，而2001元(或以上)的价格，则被看成是2000元的东西。1999元比2001元似乎低得多。

　　9、搞定家长的5个关键点

　　家长未进培训机构前，营销、口碑及位置是第一拉动力;

　　进学校后，成交率是关键;

　　家长决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键;

　　购买课程后，研究如何提高续班率和转介绍成果;

　　还有如何挖掘家长多年的价值。